Olen viimased 10 aastat oodanud kriisi. Miks? Kriisid eraldavad terad sõkaldest ja parimatest saavad parimad. Inimesed on altid muutma oma mõttedogmasid. Õiged inimesed hakkavad külvama tuleviku jaoks. On võimalus luua suhteid. On aeg, kus on vaja olla empaatiline ja aus oma klientide vastu. On aeg paika panna iseenda saagikus sügisesel saagikorjel, kirjutab Domus Kinnisvara ärikinnisvara konsultant Alar Voogla.
Kuna olen olnud aastaid müügiturul ja
erinevates firmades, siis oman tahestahtmata ka palju suhteid seal
tegevate inimestega.
Olen märganud erinevaid strateegiaid, nii alustava kui ka kogenud müügiinimese tegevuses.
Peamine ja populaarseim on see, mis on stabiilse ja tõusva turu tulem. Kiires ja mugavas tempos olev müügimees satub seal rutiini ja mugavustsooni. Aga nüüd, kus oleme pigem kiires languse faasis ja pealegi veel aheldatud „kodukontorisse”, kuidas käitub keskmine müügiinimene nüüd, kui ta on silme alt ära ülemustelt/juhilt? Nüüd saab ju puhata ja trenni teha. Ennist tegid seda küll enne tööpäeva või peale seda. Aga nüüd saab ju mugavalt teha keset päeva, päike ka juba meeldivalt soojendab. Ehk müügiinimesi on kätte saanud „viirus”, mugavustsooni viirus. „Ei ei, aeg ei ole ju üldse mugav“, ütled sa mulle. „Palk/komisjonitasu väheneb ju, kas sa ei näe?“ Näen küll, aga mugavustsoon polegi loogiline ja käega katsutav nähtus, ta võttis su kinni ja sa ei taha enam tööd teha lihtsalt.
Hirm on see, mis vaigistab inimese mõttelaadi, saavutustunde ja kire tuleviku ees. Täna ei tohi olla aega selliseid mõtteid endale pähe lasta. Targad majandusinimesed ütlevad justkui ühest suust: „Kriis on koht, millest tuleb läbi minna, mitte jääda sinna passima”. Vabandust, võib-olla oli liiga otse, aga see on reaalsus.
Teine variant on avastada endas energia, adrenaliin, hoiak, mis on täis võimaluse tunnet.
See on see, mida ma olen tundnud viimased 2 nädalat. Hommikul kell 7 jooksma minnes, pannes peale motiveeriva/hariva audio ja minna päevale vastu. Võitja-tundega. Ütlevad klassikud ju „kus on need võitlejad, kus on see võitja mentaliteet?” . Muigugi ei ole „kodukontoris“ olev elu stabiilne. Kellel laps tahab tähelepanu, kellel lemmikloomad. Aga alati on võimalus asju organiseerida, et tehtud saaks vajalik ja tulemus peaks olema silamaga nähtav. Sest on ju ka kontoris segavaid faktorid, kohvipauside ja ootamatult tekkinud vestluste näol. Üks minu hea mentor ütles mulle täna, et aeg, kus sa said loota ülemusele, riigile ja teistele abistavatele faktoritele on läbi. Hetkel tuleb olla ise enda õnne sepp. Tabavalt öeldud minu arust.
Enne lõunat teen kaardistuse ja pärastlõunal võtan ühendust potensiaalsete klientidega. Ca 80% võtab kõne vastu morni tooniga. See on meid ümritseva keskonna üleüldine normaalsus juba. Justkui meie teine sõber.
Aga, kui öelda neile vastu reipa ja energilise hoiakuga „ Tere Andres, olen Alar, Domus Kinnisvarast, on teil hetk aega?” Muutub iseenesest kliendi tuju ja valmidus sinuga suhelda.
Muidugi on 80% firmadest valmis sulle oma hetkeseisust rääkima, muidugi on ka neid, kes ütleb, et ka sa oled napakas, et praeguses hetkel tuled mulle midagi „müüma”. Sama nagu müüa eskimole lund. Aga see on sellepärast , et meie sisekõne ja hoiak on see, mis toob selle peegelduse välja kliendi suust. Taaskord hirm, hirm tuleviku ees. Aga peaks olema entusiasm ja ootusärevus potensiaalsetest tehingutest/tulemustest. Visioon, unistused, eesmärgid.
Minu kogemus on aga täna see, kus 80% firmadest on valmis kokku leppima vestluse, kas Zoomi/Skype’i või muu videosilla vahendusel, et rääkida tulevikust, sest hetkel on kiire ja tegeletakse tulekahju kustutamisega. Selle jaoks on vaja esimese 30 sekundiga omanikule väärtust pakkuda. Olgu selleks siis sinu emotsioon või siis juba faktid ja näited. Ollakse valmis leppima kokku aega mais, juunis, juulis ,augustis, et suhelda juba siis uuesti.
Sest ega ettevõtja ei taha vabatahtlikult oma elutööst loobuda, ta tahab ellu jääda ja edasi liikuda. Oleme empaatilsed ja oleme neile headeks partneriteks.
Kokkuvõtvalt tahan öelda, et täna on parim aeg olla kvaliteetne müügiinimene, seda kõige paremas võtmes. Täna on võimaluste aeg. Tänast kriisi ei tohi lasta raisku minna. Järgmine ei pruugi tulla niipea. Ole julge, ole vapper, püstita endale tegevuskava ja usu iseendasse. Siis teevad seda ka kliendid ja tulevik saab olema sulle helge(m).
Foto: Pixabay
